?”
余文钢自信满满地回道。
李一诚又不得不承认,这小子确实有自信的理由。
啥时候见过他谈事受挫?
简直是所向披靡!
一想到这一点,李一诚的好奇心又起来了,决定利用这一机会好好来学习一下这小子的谈判技巧。
于是他问道:“你的底气来自于哪里?”
面对李一诚的这一好奇,余文钢倒是稍稍斟酌了一下。
要不要把自己的套路提前告知他?
他开始认真考虑这个问题。
其实他之所以在会后来李一诚的办公室,并非是闲得无聊,而是另有打算,那就是为接下来的银行洽谈拉道具。
别看他已经跟银行挂上钩了,可是从本质上来说,他还只是一个江大的学生,不管是身份还是资历,其实都是缺少跟银行平起平坐的资格的。
在这种情况下,他必须扯虎皮拉大旗,才能把接下来的谈判摆到一个平等甚至是占优的地位上。
李一诚就是他要扯的第一张虎皮。
在有了进展之后,邱连荣,范明宇,甚至是周树荣,有必要的话,都会被他扯来当虎皮。
借势造势!
这是他惯用的化腐朽为神奇的技巧。
看在要拉他当工具人的份上,提前把相关利害关系告知他,以便于他来配合自己吧!
余文钢很快就有了决定。
“我接洽的是工商银行的孙行长,经过摸底之后,我发现孙行长有一个强烈的欲望,那就是想把江大银行业务相关的这块大肥肉独吞,于是我就提前下了一点诱饵……”
他开始跟李一诚讲述起其中的利害关系。
江大这块大肥肉确实够大。
只是在现有的情况下,几乎没有那家银行能够独吞或者一口咬下一大块,而校园卡项目的出现,就是改变这一均衡局面的机会。
在这种情况下,余文钢只要抛出一个诱饵,哪怕还只是一个虚无缥缈没影子的诱饵,孙亚洲也很难不动心。
事实证明也是如此。
在过去的这段时间里,孙亚洲已经给他来过好几次电话,急切地想约他见面,只是被余文钢以项目还没准信为理由给拒绝了。
因此他刚才一给电话,孙亚洲一听说项目已经开始启动了,一口就答应了立即约分行的人。
在这事上,孙亚洲比余文钢还急。
利害相关!
同样的道理,等余文钢跟工行分行的人见面时,想要达到自己的目的同样不会有太大的难度。
方法还是同一个:利诱。
只不过与之前那江大的银行业务当诱饵不同的是,接下来他将会拿整个江陵的大学来当诱饵。
跟我的校园卡项目捆绑到一起后,就有机会拿下江陵所有大学的银行卡业务,心动不心动?
要是没兴趣的话,那我找别家银行了哦!
他有足够的理由相信,这绝对是一个让工行江陵分行难以拒绝的诱饵,不管他提什么要求,工行那边都只有积极配合的份。
这就是他底气的来源。
在商业谈判中获胜的原则其实很简单,那就是你能给对方什么,你又想从对方那里得到什么,当你给的多余你想要的时,胜负的天平就会产生大幅度的倾斜。
当然,付出的跟得到的其实不能以单次的得失来论,而是应该以长远的眼光来衡量。
就比如说余文钢现在跟银行的合作。
他付出的,其实只不过是江大校园卡系统的接入资格,自己一毛钱都不用掏,而得到的,将是一个庞大的校园卡系统大市场。
除此之外,他还将得到国内首个第三方支付的接入机会,领先支付宝起码两三年。
那才是一个庞大得难以想象的大市场。
而江大和工商银行那边,也将得到他们想要的,需要付出的也不算太多。
这就是所谓的多赢。
多赢,才是商业谈判中制胜的真正法宝。
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